B2B 식자재 유통 기업들이 B2C 시장으로 진출하고 있습니다. CJ프레시웨이, 신세계푸드 등이 컬리, 스마트스토어를 통해 소비자와 직접 연결되는 구조로 전환하며, 제품 리패키징과 브랜드 전략까지 변화 중입니다.
1. 식자재 유통회사들이 이제는 '소비자에게 직접' 팔기 시작한 이유
변화의 시작: B2B에서 B2C로
요즘 식자재 유통업계에서 흥미로운 변화가 하나 보입니다.
그동안은 식당이나 급식 업체에만 납품하던 기업들이 컬리, 네이버 쇼핑 같은 온라인 플랫폼에 등장하고 있어요.
CJ프레시웨이, 신세계푸드, 대상처럼 B2B(기업 간 거래) 중심이던 회사들이 B2C(소비자 대상 거래)로 조용히 영역을 넓히고 있는 거죠.
처음엔 “어? 이런 데서도 파네?” 하고 지나쳤을 수 있지만, 이 흐름은 꽤 의미 있는 신호일 수 있습니다.
2. 코로나 이후 달라진 시장 구조
외식 산업의 변화가 유통 구조까지 바꾸다
식자재 유통업체들은 보통 식당, 병원, 호텔, 학교 등에 대량으로 재료를 납품하면서 수익을 냈습니다.
하지만 팬데믹을 거치며 외식 업계는 구조적으로 흔들렸고, 식당 수 감소와 급식 수요 감소는 곧 식자재 수요 축소로 이어졌습니다.
물가, 인건비, 물류비는 계속 오르는데 거래처는 줄어드니, 기존 방식으로는 한계에 다다른 겁니다.
그 결과, ‘일반 소비자 시장’이 새로운 가능성으로 주목받기 시작했죠.
3. 소비자는 좋은 재료를 원했고, 기업은 그걸 알고 있었다
"그 식당에서 쓰는 소스, 어디서 살 수 있나요?"
1~2인 가구 증가, 집밥 수요 확대, 간편식 시장 성장 속에서 소비자도 변화했습니다.
“식당에서 쓰던 진짜 소스는 어디서 살 수 있을까?”
“요리 초보인데 외식업체용 육수는 없을까?”
이런 니즈가 자연스럽게 늘어난 거죠.
식자재 유통기업들은 이미 외식 브랜드의 제품을 잘 알고 있었고, 그것을 그대로 일반 소비자에게 선보이기 시작했습니다.
2kg짜리 식당용 냉동망고는 300g짜리 가정용 팩으로, 업소용 간장도 소포장 병으로 바뀌어 등장하고 있습니다.
4. 컬리, 스마트스토어를 통한 진입 전략
온라인 플랫폼을 레버리지하다
이들 기업은 무리하게 자체 쇼핑몰을 열지 않았습니다.
대신 컬리, 스마트스토어, 쿠팡 마켓플러스 등 입점형 플랫폼을 활용했습니다.
이미 고객이 모여 있고, 운영과 물류도 효율적이니까요.
초기에는 몇 개 제품으로 반응을 확인하고,
잘 팔리는 제품은 브랜드화하거나 정기배송 서비스로 확장하기도 합니다.
5. 제품도, 커뮤니케이션도 달라졌다
단순 소분이 아니다
대용량 제품을 소포장하는 것만이 핵심은 아닙니다.
이제는 조리법, 원재료 설명, 보관법, 패키지 디자인까지
‘소비자의 언어’로 다시 구성하는 작업이 함께 이뤄지고 있습니다.
소비자 리뷰에 대응하고, 포장도 트렌디하게 바꾸고,
마케팅 콘텐츠까지 스스로 만들어야 하는 시대로 진입한 것이죠.
6. B2B 기업이 B2C를 배우는 과정
브랜드와 관계를 배워가는 중
B2B 기업은 기본적으로 '보이지 않는 전문성'으로 거래합니다.
하지만 B2C는 다릅니다. 소비자와 직접 마주해야 하고,
작은 불만도 즉시 반영하고 피드백에 귀 기울여야 하죠.
이 낯선 과제를 받아들이는 중입니다.
잘 해내는 기업은 새로운 매출을 넘어 브랜드 자산까지 만들고 있습니다.
7. 다른 산업에서도 벌어지고 있는 일
확장 중인 B2C 트렌드
이 변화는 식자재 유통에만 국한되지 않습니다.
산업용 세제를 만들던 회사가 주방 세제를 만들고,
건축자재 업체가 셀프 인테리어 제품으로 쇼핑몰을 여는 등
B2C 시장은 다양한 업종에서 새로운 기회로 작용하고 있습니다.
8. 마무리하며 – 구조가 조용히 바뀌고 있다
단순한 제품 판매가 아니다
처음엔 “그냥 식자재를 소비자에게 파는 거잖아?” 싶을 수 있지만,
이 흐름을 자세히 보면 기업 구조, 관계 방식, 브랜드 전략까지
점진적으로 바뀌고 있음을 알 수 있습니다.
앞으로 누가 더 빨리, 더 깊이 소비자와 관계 맺는 법을 배우느냐에 따라
경쟁력의 차이는 점점 벌어질 가능성이 큽니다.
식자재든, 세제든, 자재든.
B2B에서 B2C로 건너가는 이 다리는 지금도 계속 넓어지고 있습니다.